第一点，给你的幼儿园塑造价值
　　
　　“三岁看大，七岁看老。”你意识到自己的价值了吗？
　　
　　你和家长什么关系？你的贡献与家长的梦想之间是否找到了一个支点？
　　
　　如果你找到了这个支点，如果这个支点和家长的梦想挂起钩来，当你这样做的时候，你的招生过程就变得非常容易。
　　
　　所以我说，家长对你幼儿园认识的深度，决定他把孩子送到你幼儿园的速度。
　　
　　千万不要以为，幼儿园只要一开张就有大量孩子入园，你需要给幼儿园塑造价值。作为园长，你需要告诉家长他所不知道的幼教背景知识，你需要告诉家长如何更有效的享受你的保育和教育。
　　
　　在这里，你尤其需要强调的是“结果”，就是家长能得到的结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用“结果”来塑造幼儿园的价值。只有这样对方才能理解你幼儿园的价值。
　　
　　作为园长，你面对的是这样的一群家长，他们对你的幼儿园的认识是非常有限的，非常肤浅的，但你不同，你心中看到的是一个更宽广的世界，你心中看到的是能够对家长梦想产生巨大作用的世界。
　　
　　但这个世界，只有被化为生动的语言，化为具体语言的那一刻，它才能真正地被复制到别人的大脑里，为别人所接受。
　　
　　语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言。
　　
　　因为你比家长更了解你的幼儿园，所以当你表达出来的时候，幼儿园的价值才能真正地被传递和复制。如果家长觉得你了解的比他还少，那你应该改行，做别的事情，因为你没有能力去帮助家长。
　　
　　总之，你需要比家长了解的更深刻，更生动，更色彩斑斓，这是非常重要的！你必须塑造幼儿园的价值。
　　
　　第二点，独特
　　
　　独特卖点是什么呢？独特卖点是你的招生主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。比如说，很多人办幼儿园，你也办幼儿园，你的幼儿园在当地收费是最贵的，每月800元，你幼儿园的设施在当地不是最好的，但这不妨碍你能给予孩子最大的发展，因为有可能你园对孩子发展的理解是多维的，给予孩子的不仅是知识，还有能力，尤其是优秀的思维；不仅有能力，还有情感、态度、价值观。
　　
　　再比如，很多人研究幼教，我也研究幼教。我不是中国最著名的幼教专家，但我的研究成果是离幼儿园经营、幼儿园财富最近的一个。
　　
　　请问，是不是有很多人都希望在学好办园知识和经验后，能快速地把办园能力转化为财富呢？所以我就打造了自己的独特卖点，这就是我独有的，别人无法取代。
　　
　　在中国，没有几个幼教专家可以教这个，所以这也是一个别人无法超越的竞争壁垒。
　　
　　你想想，一个园长，他可以上你的课，也可以上我的课。我的课“6000元”，你的课“600元”，便宜很多，但是你说，“我就教你幼教知识，我不教你赚钱，赚钱的事儿跟我没关系”。我说：“我的课程是6000元，但是我要保证你能够通过专业提升品质、品质提升价值赚钱。如果你上了我一天一夜的课，你觉得不值这个钱，你可以拿着你的钱，轻松走人。”
　　
　　园长做什么选择？这是一目了然的。你是要上一个600元钱但是概不退货的课呢，还是上一个6000元钱但保证“如果觉得不值可以100%退款”的课程呢？如果你是一个园长，你会选择什么？很显然，你应该选择我。所以打造“独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达。
　　
　　第三点，零风险承诺
　　
　　零风险承诺是一个非常强大的技术，同时它也代表着一种理念，一种哲学。因为有了零风险承诺，你才能向你的家长，非常自豪地宣布：我愿意为你的结果承担全部的责任。
　　
　　我没有资格要你的钱，除非我确定能给你创造更多的价值。当你交钱给我的时候，并不代表你对我价值的认可，而是你愿意给我一个机会，让我一步一步的展示给你看，我所说的一切我都能做到。
　　
　　如果我言行不一，或者你对我有任何的疑问，你都有权利要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力的，这是你的姿态，也是你的哲学。
　　
　　当你提供零风险承诺的时候，你永远不能靠吃老本混饭，你必须不断的创新，必须不断满足家长日益增长的要求，你再也不能原地踏步了。
　　
　　因为有了这么一个巨大的压力，所以你的能力会增强，你的进步会加速，你会有一个飞跃；用不了多久，当你站在所有的竞争对手中，你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。
　　
　　为什么？
　　
　　因为你有这个魄力，有这个能力，因为你创新的速度会超越别人模仿的速度，所以最终你把“赢利，为家长服务，创造价值，自我发展，自我提高，不断完善全部用一个零风险承诺彻底地连成一片……
　　
　　零风险承诺并不代表所有风险你都全部承担，但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多，家长承担的风险接近于“零”。竞争对手躲在后面什么都不敢承担，而你站出来承担，就已经可以了，但你不能承担你无法承担的风险。
　　
　　另外一个，当你提出最起码要求时，那些不认真的人，根本就不会成为你的客户，因为他不会去采取第一步的措施。
　　
　　所以你做的承诺也一样，只要对方要求退款，你必须100%的退钱，你提供的无条件承诺必须要实现，但是对方要先交钱，这样做的目的不是为了“卡”这些人，目的是把那些不符合条件的“删除”。
　　
　　当你给出这么慷慨的承诺，你需要他也做出足够的表示和响应，否则没有意义，这是一个平衡。也不是说，你一定得绝对零风险承诺，你只需要比竞争对手做的更好就行。这是零风险承诺的一个哲学。
　　
　　另外你需要管理你的内部，建立内部的退款流程。首先，你的内部响应速度要很快，当别人退款的时候，你必须在第一时间退回去，永远不要因为这个犹豫。
　　
　　只要我们收到家长的退款帐号，我们的退款处理工作将在72小时内完成。如果你实现不了你的承诺，你就无法让更多的家长进来，这是一点。
　　
　　另外一点，很多人对零风险最大的恐惧是什么？怕很多人会退园。这是不可能的，如果你有很好的家长筛选标准，如果你有很好的评判过程。
　　
　　设想一下，你把你的价值塑造的很好，对方非常想要，但是就在交钱的一瞬间，他始终有这个怀疑，“你说的和做的如果不一样，我怎么办？”
　　
　　所以当你给出零风险承诺的时候，相当于你对家长说，“你现在交钱并不代表招生，交钱只代表你给我一个机会，让我向你证明我说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回你的钱”，所以这样你就把他所有的顾虑打消了。
　　
　　很多人认为这很恐惧，其实你仔细算一个帐：假如说在你不用“零风险承诺”的情况下，你只能招10个孩子，而你用了它招了30个孩子，就算有30%的人退掉了，结果是什么？结果是你多招了11个孩子。
　　
　　更重要的是，这21个孩子的家长会更欣赏你，你们之间的信任度加强了，家长对你更感激了，因为你有这个魄力提供零风险承诺，这对他来说是一种待遇。所以你要看清这一点，不仅你的收入加倍了，更重要的是你与家长之间的关系变得更融洽，更信任了。
　　
　　即使家长要求退园，他觉得这个幼儿园对他不合适，也没关系。就像“海浪”一样，也许那个人超前了，他现在没有准备好，可是你把钱退给他了，毫无疑问他会非常感激你。将来有一日，也许他还会回报你，所以这是零风险承诺的威力：让爱你的人更爱你，让你自己的能力提高的更快，让你做事更自信更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉。
　　
　　第四，赠品
　　
　　赠品设计一定要和孩子的保育和教育有关，赠品设计的目的是帮助家长快速轻松地采取行动，产生结果。
　　
　　你要理解，别人是对你的幼儿园感兴趣，你需要在这个基础上去设计你的赠品。
　　
　　即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值：为什么它很关键？它能帮别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？
　　
　　当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高幼儿园在家长心中的价值。所以，你要让家长觉得把孩子送到你的幼儿园，已经很满意，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！
　　
　　你不要只送一个赠品，最少送两到三个赠品，这样它的作用会更大。为什么呢？因为你的赠品可能只让一部分人喜欢，另外一部分人，可能会因为不喜欢你的赠品而决定不把孩子送到你的幼儿园。所以当你有三个赠品时，你可以从三个不同的角度去给家长提供价值。同样的道理，这三个赠品的设计最好是有所差别，不同形态，不同角度的。
　　
　　最后，别人卖不掉的东西不要送。比如说，别人仓库里存了很多东西卖不掉，你想批发过来送给客户，千万不要这么做！很多情况下别人是因为喜欢你的赠品，所以决定把孩子送到你的幼儿园；但也有人因为不喜欢你的赠品，所以决定不把孩子送到你的幼儿园。所以赠品是整个销售流程中不可分割的一部分，赠品的设计很重要！
　　
　　“赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在家长退园的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取行动，只要他行动，就会有所得，所以他没有理由不采取行动。也因为这样，你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态，这个产品的价值非常高，但是它的成本很低。
　　
　　我送你的书、暑期免费课程，这些东西的价值都非常高。说真的你看完《幼儿园经营秘笈》的某一段，听完一节课，你琢磨透了一个想法，它的价值就是巨大的。尤其我送的是实实在在的实施方案，别人靠这个东西去赚钱，要付钱给我才能得到的，所以它的价值是经过验证的。但是对我来说，成本不是很高，所以你需要考虑的是“价值”。
　　
　　你要知道，家长只担心价值，他不关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，然后又能降低自己的成本，这很重要！
　　
　　比如，如果你有一个报告，把家长所有最担心的问题都列出来，请最权威的专家给他辅导，那这个报告本身就有价值，但是对你来说可能成本很低，你只是请一个专家录上两个小时而已。关键是这些东西确实有价值，确实是他们想知道的答案，所以这是赠品设计基本的思路。
　　
　　我前面讲了几个招生技巧，有一点我需要补充说明。
　　
　　零风险承诺是招生的一大利器，但是它不是销售中的第一个武器，你千万不要冲上去说，“反正我有零风险，你就报名吧”。
　　
　　如果你的东西没有价值，即使你做“零风险”别人也不会购买，所以你需要先塑造产品价值，当别人想要你产品的时候，“零风险承诺”才会在最后关头消除他所有的疑惑，起到关键作用。千万不要冲上去，就提“零风险承诺”，没有用，因为客户还不信任你。
　　
　　当我讲到本书后面的时候，你会发现它就是整个营销流程的高度浓缩。这是怎么实现的？一开始，你既不能马上提到价格，也不能马上招生，当然更不能提“零风险承诺”，如果你看了我的信，你会知道我的“零风险承诺”是在很晚的时候才出现的。
　　
　　电话营销也是同样道理。记住，没有价值的东西，就算再好的“零风险承诺”也挽救不了。这跟我的营销理念是一致的。“你的产品和服务不能为别人的梦想创造价值，再好的营销，
　　
　　也无法帮助你。这点非常重要。
　　
　　第五，价格
　　
　　你是否有过这样经历？
　　
　　你去服装店买衣服，左转转，右转转。猛然，发现一件与众不同的衣服，你随口问服务员：“这件衣服多少钱？”
　　
　　服务员实话实说：“1800元。”
　　
　　你暗自咂舌：“现在的衣服怎么这么贵呀！”你一言不发走了！
　　
　　同样的场面在幼儿园是否也发生过？
　　
　　你的幼儿园在当地收费最贵，每月托费600元。
　　
　　有一个家长打来电话：“你幼儿园托费怎么收啊？”
　　
　　你实话实说：“600元。”
　　
　　对方“啪”地把电话挂了，留下惊愕的你！
　　
　　为什么会出现这种尴尬的情况？
　　
　　作为园长必须记住，当别人没有认识到你的产品和服务的价值之前，你绝不应该谈价格。
　　
　　你应该什么说？
　　
　　你应该这么说：“咦？我想问你一下，你怎么对我们幼儿园感兴趣呀？”
　　
　　打断别人的思维，逐渐把家长对价格的关注转移到对价值的关注上来。
　　
　　家长肯定会说：“我看了你们的宣传材料，感觉还不错，所以打电话过来咨询一下。”
　　
　　你马上说：“看来你是一个很有眼光的家长，一个对孩子教育非常重视的家长。我们幼儿园是############园。让你的孩子享受#######的幼儿教育，不要让你的孩子输在人生的起跑线上是我们共同的追求。我们幼儿园是小班制，托班收20个孩子，小班收25个孩子，中班收30个孩子，大班收35个孩子。现在马上满员了，你今天打这个电话真的很及时。”
　　
　　家长此时的反应，全部被你引导到对价值的关注上来。他肯定会说：“是吗？”
　　
　　此时，你把话锋一转：“哦，我想起来了，你刚才是不是问价格？”
　　
　　这时候，你才把价格合盘托出，如果此时再附加一些当下报名的赠品，效果就更好了。
　　
　　作为园长，一定记住，你卖的是价值，价格只是衡量价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。
　　
　　我不能保证你根据我告诉你的策略去实施会100%成功，但我敢肯定的是，你按照我所讲的去操作，肯定不会让对方把电话“啪”的一挂。
　　
　　还有，如果你幼儿园的定价很高，你必须要解释，因为家长会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有的疑问，一一解答。如果你看过我的信，你会发现，我是站在你的角度去写的这封信，所以我知道你会问什么样的问题。
　　
　　当我在销售信中回答了你所有的疑问后，我才呈现价格，才呈现“零风险承诺”。我希望不要因为我的价格而剥夺了你受教育的机会，你需要先了解这个产品的价值。
　　
　　所以如果你幼儿园的定价很高，你必须解释。如果你幼儿园的定价非常低，你也需要解释，不要认为你的价格低，别人就没有疑问，你一样需要解释。
　　
　　有这样一个故事：一个人卖劳斯莱斯，这个车很贵，但是他有一次卖的非常便宜，便宜得别人都不敢相信，他说，“这个车是我一个朋友从国外弄进来的，因为在美国大家都在左边开车，但这个车的方向盘是在右边的，所以才便宜”。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜？当你解释了原因，别人才能接受你的价格。
　　
　　所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设。万一他假设的有偏差，那他可能就不会把孩子送到你的幼儿园了。
　　
　　第六，稀缺性
　　
　　“并不是每个孩子都能进来，我有一定的数量限制。”幼儿园要设计这个稀缺性。
　　
　　怎么设计？
　　
　　“我园只能接收100个孩子，为什么？因为我希望能照顾到每一个孩子，所以我不能接受很多孩子。”
　　
　　为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。
　　
　　第七，紧迫感
　　
　　紧迫感是什么？是时间有限。
　　
　　比如招生，我可能在8月20号就停止招生，虽然20号以后还有很多人打电话，但我根本无法应付，因为没有时间了。我们希望在20号以后全力以赴地做好开园准备。这是一个时间的紧迫感，如果你在20号之后，再打电话过来，“对不起，我们无法帮你。”所以这就增加了家长的“紧迫感”。
　　
　　还有一个我想说明的，紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。没有紧迫感和稀缺性，你很难招生。
　　
　　我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。可惜很多人办幼儿园，没有意识到这些。
　　
　　打造“稀缺性”的方法有很多种。比如，如果你在现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的价值非常高；但如果你今天没有报名，明天你也可以报，但是赠品没有了，这是可以理解的，因为先报名的人必须得有额外的奖赏，这点大家可以理解。
　　
　　第八，解释原因
　　
　　你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的“零风险承诺”如此地慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。
　　
　　对方理解你为什么这么做，这样他更容易相信。
　　
　　如果你看我的信，你就知道我解释了很多“为什么”：为什么我要把《幼儿园经营秘笈》送给你？如果我能帮你“更轻松、更快速、更光荣”地赚钱，你也不在乎我的自私目的。但是如果我不说，反而不真实。
　　
　　如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值，但是你却把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪，可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因……为什么……为什么……为什么。
　　
　　幼儿园这一群体具有鲜明的个性：一方面，园长直接工作的主要对象是具有一定文化素质的教师，教师有其自身的特点：自尊、清高、责任心强，不屈从于权威；另一方面，幼儿园虽小，五脏俱全，牵涉上（上级）下（群众）、前（过去）后（未来）、左邻右舍（社会、家庭各方面）、吃喝拉撒睡。教职工年龄层次、文化水平、生活习惯、性格气质不同，而一园之长，实际上不过是个“大家长”。由此可见，园长必须树立服务意识，深入实际，掌握实情，脚踏实地，多做实事，努力为幼儿园创造一个良好的学习、生活、工作环境，在生活上给予关心照顾，时刻把每位职工的冷暖放在心上，尽职尽力，为她们服务。每一位园长应当铭记：凡要求职工做到的，自己首先做到，凡要求职工不做的，自己首先不做，在执行党纪、政纪和幼儿园的各项规章制度方面，要给职工做好榜样，不能搞特殊，在个人利益上要做到先人后己，要有奉献精神。那种高高在上，指手划脚，说空话，走形式，缺乏服务意识和实干精神的园长，在幼儿园这个群体中是缺乏市场的。
　　
　　六、经济意识改革开放把我国的教育推上了市场经济的舞台，每个幼儿园园长都应当明确：
　　
　　幼儿教育不属于义务教育。如果说经费困难和幼儿园创收是我们这个处于社会主义初级阶段的穷国办大教育的特有国情的话，那么，这种情况将延续相当长的时间，竞争机制已经引入，园长们必须从根本上改变传统的“关门办学”，“等、靠、要”思想，树立强烈的经济意识，效率意识，求真务实，善于用好明天的钱，有钱就可以上规模，上规模就可以出效益，有了经济效益，才能促进发展，才能竞争出活力，竞争出效益。
　　
　　七、法制意识现代社会是法制社会，幼儿园管理中必须树立法制意识──学法、守法、护法。
　　
　　近几年幼儿园幼儿伤害事故时有发生，并日益成为人们关注的焦点。如果园长没有法制意识，甚至把个人的意志和权威置于法制之上，会给幼儿园、家长、孩子和社会造成极大的损失。所以园长管理不能单凭经验从事管理，而必须时时、处处、事事都体现法律意识，做到心中有法，办事依法，通过法律手段维护幼儿园及教职工的合法权益。
　　
　　八、创新意识 21世纪的幼儿园园长必须具有强烈的创新意识。
　　
　　我们的幼儿园不能老是停留在一个水平上，要保持常“新”常“青”，始终给人一种耳目一新的感觉，制度不断完善，设施不断更新，课程不断改革创新。要想做到“先一步、高一等、优一层”，唯一的出路就是改革创新。这就要求我们每一位园长要有“不断进取、永不满足”的精神，努力学习，更新自身的知识。